SES営業は、クライアントのニーズを理解し、適切なシステムエンジニアや技術者を提案する役割を担います。

この仕事は、ただ単にエンジニアを派遣するだけでなく、クライアントとの信頼関係を築くことや、プロジェクトの成功をサポートすることが求められます。


具体的な業務内容には以下のようなものがあります。

1. クライアントとのコミュニケーション

SES営業の最初のステップは、クライアントとの信頼関係を構築し、彼らのニーズを深く理解することです。

ここでは、クライアントが抱える課題や技術的要件を詳細にヒアリングし、将来のプロジェクトの目標やビジョンについても把握します。

例として、クライアントが「開発速度を上げたい」といった要望を持っている場合、単にエンジニアを増やすのではなく、開発プロセスの改善や最適な技術スタックの導入を提案することで、クライアントの期待を超える結果を提供できます。

2. エンジニアの提案

クライアントのニーズを把握した後、SES営業は最適なエンジニアや技術者を選定します。

ここでは、単にスキルマッチングだけではなく、プロジェクトの文化やクライアントの業務環境に適合するかも考慮する必要があります。

例えば、開発スキルだけでなく、チームワークのスキルやコミュニケーション能力も重要な要素となります。

適切なエンジニアを見つけたら、そのエンジニアのスキルセットや過去のプロジェクト経験をクライアントに具体的に提示します。

3. 契約の交渉

エンジニアの提案がクライアントに受け入れられた後、料金や契約条件の交渉に入ります。

このプロセスでは、クライアントの予算やプロジェクト期間などの要素を考慮しつつ、エンジニアの報酬や条件についてもバランスを取る必要があります。

交渉は、単なる価格調整だけではなく、プロジェクト成功のための長期的なパートナーシップを視野に入れた戦略的なアプローチが求められます。

クライアントとエンジニアの双方が満足できる条件を引き出すことで、信頼関係を強化し、今後のビジネスチャンスにもつながります。

4. プロジェクト管理

契約が成立し、エンジニアがプロジェクトにアサインされた後も、SES営業の仕事は終わりません。

プロジェクトの進行状況を定期的に確認し、クライアントやエンジニアとのコミュニケーションを取りながら、問題が発生した場合には迅速に対応する必要があります。

プロジェクト管理の重要なポイントは、問題が発生する前にリスクを予測し、事前に対応策を講じることです。

例えば、エンジニアのスキル不足や、プロジェクトの要件変更など、想定されるリスクを把握し、それに対して柔軟に対応できる準備をしておくことが大切です。

5. 継続的な関係構築

プロジェクトが完了しても、SES営業はクライアントとの関係を継続的に維持することが求められます。

成功したプロジェクトをもとに、新たな提案や追加のサポートを提供することで、長期的なビジネス関係を築くことが可能です。

また、クライアントのフィードバックをもとに、サービスの改善やエンジニアの提案内容を見直すことで、今後のプロジェクト提案をより効果的に行えるようになります。

未経験からSES営業としてのキャリアをスタートするためには、いくつかのステップを踏む必要があります。

以下にそのキャリアパスを詳しく見ていきましょう。

1. 業界の理解を深める

SES営業としてキャリアをスタートする前に、IT業界やSESの仕組みについての理解を深めることが非常に重要です。

この業界知識を得るための効果的な方法はいくつかあります。


具体的には、IT業界やSESに関する書籍を読むことで、基礎的な知識を身につけることができます。

これらの書籍は、業界の全体像や主要な概念を理解する上で大変役立ちます。

また、オンライン講座の受講も有効な手段です。

現在、さまざまなプラットフォームで専門的な知識を習得できるオンラインコースが提供されています。

これらの講座を通じて、より深い専門知識を効率的に学ぶことができるでしょう。

2. 営業職としての基礎を学ぶ

SES営業は、営業職であるため、一般的な営業スキルの習得が不可欠です。

この職種で成功するには、いくつかの重要なポイントに焦点を当てて基礎力を固める必要があります。


まず、効果的な営業トークの習得が重要です。

クライアントに対して自社のサービスやエンジニアを魅力的に、かつ説得力を持ってアピールする能力は、SES営業の成功に直結します。

この能力を磨くには、繰り返しの練習が欠かせません。

次に、提案力の向上が求められます。顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた具体的かつ効果的な提案を行う能力は、SES営業の核心的なスキルの一つです。

この能力を身につけるには、ロールプレイや実際の営業活動を通じた実践的な経験が非常に有効です。


さらに、交渉力の強化も重要な課題です。

SES営業では、料金設定や契約条件についての交渉が頻繁に発生します。

この際、相手の意見や立場を尊重しつつ、自社の利益も適切に守るバランス感覚が求められます。

このような高度な交渉スキルは、経験と学習を通じて徐々に身につけていく必要があります。

3. SES営業の専門知識を取得する

SES営業として専門知識を身につけることは、キャリアの成功に欠かせません。

これを実現するためには、以下の方法で知識やスキルを強化することが有効です。


まず、企業内の研修プログラムや外部の研修機関を活用することで、SES営業に必要なIT知識やスキルを学ぶことができます。

これらの研修では、技術的な基礎知識はもちろん、クライアントに対する提案の方法や、プロジェクト管理に関する実践的なノウハウも習得できます。

特に、SES営業はクライアントとエンジニアの橋渡し役となるため、業界の動向や最新技術についての知識を常にアップデートしておくことが求められます。


さらに、関連する資格を取得することで、専門知識を深めると同時に、自分の市場価値を高めることができます。

資格は、SES営業としてのスキルや知識を客観的に証明する手段となり、クライアントとの信頼構築やキャリアアップに大きく貢献します。

資格を持つことで、より専門的なプロジェクトに携わる機会が増え、SES営業としてのポジションも一段と強固なものになるでしょう。

4. 実務経験を積む

実際にSES営業として働き始めることで、リアルな現場経験を積むことができます。

初めはアシスタントとして、先輩営業のサポートを行い、先輩からの指導を受けながら現場でのノウハウを学びます。

徐々に自分の担当顧客を持ち、独立して営業活動を行うことで、実践的なスキルを習得します。

5. キャリアアップを目指す

実務経験を積んだ後は、リーダーやマネージャーとしてのポジションを目指すことができます。

具体的には営業リーダーとなってチームを牽引し、戦略を立てて営業活動を進める役割を担うことができます。


また、リーダーとしての経験を積めば、プロジェクトマネージャーとして、エンジニアやプロジェクトの進行を管理し、クライアントとのコミュニケーションを円滑に行うポジションも考えられるでしょう。

さらに、IT技術を学ぶことで、営業力や高度な技術や業務知識を活かして、ITコンサルタントとしてクライアントに対するソリューション営業に特化したポジションに進むことも可能です。

SES営業として成功するためには、以下のスキルや心構えが必要です。

1. コミュニケーション能力

クライアントとの信頼関係を築くためには、優れたコミュニケーション能力が欠かせません。

相手の意見をしっかりと聞き、理解し、適切な提案を行うことが求められます。

2. 技術への理解

IT業界やSESの技術に関する知識は必須です。

エンジニアの言葉を理解し、クライアントのニーズに合ったエンジニアを提案するためには、ある程度の技術的なバックグラウンドが必要です。

3. 問題解決能力

クライアントの抱える問題を解決するためには、迅速かつ効果的なアプローチが求められます。問題を分析し、最適な解決策を見つけ出す必要があります。

問題解決能力を磨くことで、クライアントからの信頼を得やすくなり、より良い関係を築くことができます。

4. チームワーク

SES営業は、営業チームやエンジニアチームとの連携が不可欠です。

各チームの役割を理解し、情報を共有することで、円滑なプロジェクト進行が可能になります。

相手の立場を理解し、協力し合う姿勢が求められます。

SES営業は、IT業界において重要な役割を果たす職種であり、今後も需要が高まると予想されます。

技術の進化や働き方の変化に柔軟に対応しながら、人と企業をつなぐ重要な役割を担うSES営業は、やりがいのあるキャリア選択肢の一つです。


IT業界の発展と共に、SES営業の役割も進化し続けるでしょう。

常に学び、成長し続ける姿勢を持つことで、長期的に成功するSES営業になることができるはずです。

皆さんのSES営業としてのキャリアが、実りあるものになることを願っています。